Müzakerelerde güç ve çerçevelemenin etkileri ve bir araştırma

Abstract

Müzakereler, farkında olsak da olmasak da hayatımızın önemli bir parçasıdır. Müzakereler günlük yaşantıdan örgüt içi ilişkilere, endüstriyel ilişkilerden uluslararası ilişkilere kadar hemen hemen tüm alanlarda taraflar arasındaki çatışmaların çözümü ve anlaşma şartlarının belirlenmesi için yaygın bir biçimde kullanılmaktadır. Müzakerelerin birçoğu hem tarafların çıkarlarının çatıştığı hem de paralellik gösterdiği konular içermesine rağmen çoğu zaman taraflar işbirliği yaparak ortak çıktılarını artırmak yerine rekabet ederek mevcut kaynaklardan daha fazla pay almaya çalışmaktadırlar. Yazın incelendiğinde, çalışmaların çoğunun müzakerelerin bütünleştiriciliğini (integrativeness) artıran faktörlerin neler olduğunu belirlemeye yönelik olduğu görülmektedir. Gerçek hayattaki müzakerelerin birçoğunda tarafların eşit güce sahip olmadığı ve müzakereleri farklı şekilde algıladıkları gözlenmektedir. Güç faktörünün müzakere sürecini ve sonucunu etkileyen en önemli faktörlerden biri olduğu yazında yaygın bir şekilde kabul görmüştür. Müzakereyi karmaşık bir karar verme süreci olarak tanımladığımızda ise karar verici konumunda olan müzakerecilerin rasyonellikten saparak karar hatalarına (decision bias) maruz kalabileceklerini ve bu kararların müzakerelerin çıktılarını etkilediğini söylemek mümkün olmaktadır. Deney tasarımı ile güç dengesizliği ve çerçevelemenin müzakere sürecine ve çıktılarına etkisine odaklanan bu çalışmanın bulguları güç asimetrisinin olduğu durumlarda müzakereyi kazanç-kayıp üzerinden çerçevelemenin müzakerelerin bütünleştiriciliğini etkilemediğini, kaynakların taraflar arasında paylaşımını ise anlamlı şekilde etkilediğini göstermektedir.

Even we are aware or not negotiation is an integral part of our lifes. In a wide selections of fields -from our everyday life to interorganizational relations, from industrial relations to international relations- negotiation is one of the most extensively used method for settling the conflicts and determining the terms of the agreements. Even though most of the negotiations include both distributive and integrative issues, parties generally choose to compete in order to get a higher proportion of the outcomes rather than to cooperate and increase their joint outcomes. A review of the literature demonstrates that studies endeavour to determine the factors hindering and enhancing the integrativeness of the agreements. In most of the real-life negotiations it can be observed that negotiators do not have equal power and they perceive the negotiations differently. Power is a widely acknowledged factor that has been shown to affect the process and outcomes of negotiaitons. When we define the negotiation as a complex decision making process, it also becomes reasonabe to suggest that negotiators as decision makers may deviate from rationality and become vulnerable to decision-biases which will subsequently affect the outcomes of the agreements. The results of this experimental study which focuses on the effects of framing and power imbalance on negotiation process and outcomes suggest that while different gain-loss frame adoptions of high and low power parties did not affect the integrativeness of the agreements, distribution of resources were found to be significantly related to frame conditions of the parties.